למכור מוצרים זה כל כך של פעם.
מתי בפעם האחרונה קנית מוצר כלשהו? התשובה נראית מובנת מאליו אבל לדעתי זה לא כל כך ברור כמו שזה נדמה לנו. מהרגע שאתה ניגש עם היד לקחת את הגבינה שאתה אוהב במדף של הסופר ועד להזמנה אונליין של האטרקציה המשפחתית עם לייזר טאג בצפון, לא משנה מה הרכישה שעשית ככל הנראה לא קנית מוצר או שירות, קנית חוויה. קנית סיפור, קנית את המותג, רכשת את הזכות להיות חלק ממשהו גדול יותר או שאפילו הרגשת שקנית מניות בחברה. אבל את המוצר שלהם? בטוח לא קנית.
לעבוד עם לקוחות לאורך שנים ולרקום קשרים קרובים ואיכותיים. בלי טיפת ציניות כאן, זה אמיתי וזה תורם לשני הצדדים.
שנדבר קצת על שיווק מבוסס יחסי אנוש?
שיווק מבוסס יחסי אנוש הוא מערך שלם המכיל בתוכו את כל אפיקי התקשורת והנגיעות של המותג אל מול הלקוח שלו, הרעיון במרכז – לבנות דרך לבניית נאמנות למותג לפני ביצוע תהליכי מכירה כלומר, זוהי האמנות להכיר את הלקוחות שלך ולבסס מערכת יחסים טובה איתם לפני שאתה מבקש משהו או, ליתר דיוק, לפני שאתה מוכר להם משהו. וברגע שהם כבר לקוחות של החברה, המשך עם הווייב הטוב הזה כדי לשמור עליהם ולהפוך אותם לשגרירים של המותג שלך. מטרת שיווק יחסי אנוש היא ליצור מערכות יחסים איכותיות עם לידים ו / או לקוחות. לא לחפש לקוחות חדשים, במקום זאת צור מעריצים אמיתיים של המותג שלך .
המהות של כלי השיווק המעולה הזה היא בהסתכלות לטווח הארוך ולהמנע בכל דרך מחשיבה של “לתת את המכה” או שאני כבעל עסק רוצה “עכשיו עכשיו” לא יקרה, תתקדם. בכל פעם שאדם בא במגע עם החברה שלך, במקום להציע לו את השירותים והמוצרים שלך, הציג את עצמך, תן לו להכיר אותך לעומק, ברמה האמיתית והכנה ביותר וענה לו על כל שאלה מהטיפשית ביותר ועד המורכבת ביותר שאולי תדרוש ממך זמן יקר וכל זה מבלי שהלקוח משלם לך שקל.
הרעיון שלי הוא שאין שום סיבה למכור שירות או מוצר כלשהו למי שלא צריך אותו וכאשר אתה כבעל עסק מבקש לייצר תהליך מכירה מבלי להכיר את הלקוח שלך לעומק ובכלל לדעת מה באמת הכי נכון עבורו? מה השיטה הנכונה ביותר לשיווק העסק שלו? ובקיצור מה המוצר או השירות שהכי נכון לו לקנות, לא לנו למכור אלא מה נכון עבורו לעשות קנייה מושכלת שתניב לו רווחים או תגדיל את איכות המותג ותחזק את הדרך ליעדי החברה.
לאט לאט תבנו מערכת יחסים איכותית המבוססת על אמון ועל הבנה שיש אינטרס משותף זהה לשני הצדדים.
שיווק המבוסס על קשרים מעולים מבוססי אמון עם הלקוח מצליח לייצר מכל שקל שאתה מוציא הרבה יותר, משתי סיבות עיקריות: מצד אחד, אתה יוצר אסטרטגיה קבועה שמתאימה את עצמה בנגיעות קלות המיועדת ללקוחות שכבר מכירים אותך, שכבר עובדים איתך שנים. ומצד שני, הלקוחות האלה שכבר מכירים אותך פועלים כשגרירים אמיתיים של המותג שלך. קל להם מאוד להמליץ על החברה שלך, למשוך לקוחות חדשים, דבר שמוריד את עלות הרכישה ללקוח.
- הזדמנויות מכירה חדשות : כשאתה מקיים מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלך, אתה נמצא איתם בדרך ומלווה אותם במסלול אל היעדים, מה שעוזר לזהות צרכים שעדיין לא היו ברורים ופתאום הופכים לזועקים כאשר מסתכלים עליהם מצד שלישי באופן קבוע.
כדי שתוכל גם אתה ליהנות מהתוצאה של מערכות היחסים המעולות האלה, הכרחי לשמור על אסטרטגיה מקיפה כזאת שמכבדת ומעצימה את הלקוחות על הוותק שלהם ולא מענישה אותם, לא רק שאנחנו ממעיטים בגיוס לקוחות חדשים, אלא בעיקר מתמקדים בהופעת הצרכים החדשים אצל הלקוחות הוותיקים שלנו, ככל שאנחנו עובדים יותר זמן עם לקוח כך נכיר אותו יותר ונדע לחזק את המקומות בהם החולשה תלויה אך ורק בו.
- אתה מגדיל את ערך החיים של הלקוח : הדבר הטוב ביישום אסטרטגיה שמבוססת על יחסי אנוש ומערכות יחסים מעולות עם אמון חזק מול הלקוח, הוא שהלידים שהופכים ללקוחות הם נאמנים מאוד וככל שתמשיך לעשות עבודה מעולה הם ישארו איתך עוד וירכשו עוד הרבה מעבר למה שחשבת מהחברה שלך.
במושגים של מערכות הפרסום יש מדד שנקרא בתרגום לעברית “ערך חיי לקוח”
מדד מאוד אמורפי שקשה להבין אותו לעומק, אלא אם זה חלק אלמנטרי מהאסטרטגיה הכוללת של העסק. במדד הזה עם האסטרטגיה הזאת אנחנו בשמים ביחס למתחרים. - אתה מקטין את הוצאות השיווק והפרסום: עבודה ממוקדת במערכות יחסים מפחיתה את ההשקעה בפרסום ושיווק. וככל שהלקוחות צוברים ביטחון במותג שלך ומכירים את המוצרים ו / או השירותים שלך טוב יותר, המכירות האורגניות גדלות.
למעשה, חברות שהחליטו ליישם אסטרטגיה שיווקית מבוססת מערכות יחסים ואמון כמעט ולא משקיעות בפרסום בתשלום או באסטרטגיה שיווקית אחרת.
לסיכום הנושא – לא משנה באיזה סקטור או איזה סוג בדיוק החברה שלך, אפילו הגודל שלה לא באמת רלוונטי, שיווק מבוסס יחסי אנוש ואמון הוא אחת ההשקעות הטובות ביותר שתוכל לבצע כדי להשיג יציבות ונאמנות בטווח הארוך-בינוני עם הלקוחות שלך. לקוחות הם בני אדם ובני אדם הם יצור רגשי. תן להם לדעת שגם אתה אנושי, בשר ודם הזדהה איתם ותעשה את הכל כדי להגשים את היעדים באופן הנכון ביותר עבורם מבלי לחשוב על הרווח האישי שלך ויהיו לך מעריצים אמיתיים של המותג שלך.
האם זה משהו שאתה יכול להתחבר אליו? האם ניסית את זה אצלך בחברה? כיצד זה השפיע על ההשקעה השנתית בשיווק ופרסום עבור החברה? ספרו לנו בתגובות, נשמח לקרוא ולענות על שאלות 🙂
מאמר זה נכתב ע”י אביחי זנתי וצוות ג’וני – פרסום דיגיטלי נכון.
ג’וני עומדים לרשותכם לכל שאלה, בעיה וכמובן לתת שירותי פרסום.
התקשרו עכשיו 072-397-0939 תודה ובהצלחה בהמשך!
